Сергей Пепеляев: «Нам нужно решать общие задачи, а не конкурировать»

Отсутствие стандартов работы, единых требований и контроля, обычаев делового оборота, элитарности — проблемы, перед которыми сейчас стоит юридическое сообщество. Лозунг «здесь и сейчас» приобрел окраску «после нас — хоть потоп», и мало кто воспринимает его как руководство к действию: делать сейчас то, что нужно сделать, не откладывать на потом. О том, почему юристы перестали играть вдолгую, как трансформируется их функция, где активно развиваются международные проекты и какие практики нужно все-таки изучать и развивать — поговорили с управляющим партнером «Пепеляев Групп» Сергеем Геннадьевичем Пепеляевым.

Сергей Геннадьевич, как вы считаете, почему коллеги не согласны, что более эффективно работать вместе, а не разъединяться, уходить, увольнять, уводить клиентов и команду. С чем это связано?
Я думаю, что это во многом связано с национальными, историческими моментами, с воспитанием. Помните, как в книге Алексея Толстого Петр I говорил купцам: «Объединяйтесь в „кумпанства“, чтобы развивать торговые отношения с Англией и другими странами». В Европе, например, были Ост-Индская компания и другие купеческие гильдии, исполнявшие, по сути, функции саморегулирования торговой корпорации. Идеи и привычки идут с тех времен, а у нас, наверное, их нет. Обращали внимание, чем восточный город отличается от западного? В восточном городе на улице полный бардак, но открываешь двери куда-нибудь, и там — рай. На западе все напоказ, все улицы прекрасны, а в домах зачастую наоборот. У нас есть смешение и того, и другого, но в целом «деревня запущена, а на участках все хорошо». Но никто не хочет потратиться и скинуться, например, на красивые тротуары. Может быть, в этом и есть ответ — неумение делать что-либо вместе.

У нас есть небольшой клуб управляющих партнеров, его курирует Влад Забродин. В него также входят Сергей Войтишкин, Андрей Зеленин, Андрей Городисский и Василий Рудомино. Раз в два месяца мы собираемся в ресторане и с большим удовольствием обсуждаем общую проблематику. Мы чувствуем, что необходимо объединяться не в смысле бизнеса, а с точки зрения защиты наших общих интересов. С другой стороны, с моей точки зрения, недопустимо, когда одни игроки топчут других. Как сейчас, например, BGP представляет бывших партнеров и сотрудников Baker Mc’Kenzie и старается еще и тиражировать эту практику. Рассылает ее по ушедшим сотрудникам: «Если вы тоже с подобной ситуацией столкнулись, в отпуск не сходили — к нам, к нам, к нам!» Мне кажется, что такого не должно быть на рынке, во всяком случае, между ключевыми игроками. Элита должна быть вместе. Или ты — не элита.

У меня есть теория: все наши проблемы как страны связаны с отсутствием элиты. Иностранцы это очень хорошо понимают и с давних пор многие столетия все усилия направляли именно на разложение элиты. Когда это происходит, разрушается стратегическое видение процессов развития и появляются временщики, в том числе во власти, которые интересуются только моментом, но не связывают свое будущее — детей, семей — с Россией. Поэтому решения принимаются соответствующие.

На одном из мероприятий Антон Александрович Иванов, еще будучи председателем ВАС, сказал: «А я наблюдаю за юридическим рынком, и там практически все играют вбыструю. А игроков, играющих вдолгую, очень мало». Один наш партнер спросил: «Ну, а кто играет вдолгую?» «Да ваш же шеф!» — ответил он. Я об этом не затем, чтобы хвалиться. Просто игроков вдолгую отмечают.

Все эти разделения и разводы — это же игра вбыструю: «Вот бы сейчас чего-то поиметь для себя». Если я хочу играть вдолгую, я не могу объединиться с игроками, которые играют вбыструю: совершенно разные желания и потребности будут сталкиваться друг с другом. Возможно, это и «природное» явление, что игроков, играющих вдолгую, меньше. Им сложнее встретиться. Если бы они встретились и обнаружили единство взглядов, то синергия была бы очевидна, и вполне вероятно, что произошло бы объединение. Для этих людей очень важны разные тусовки, которые посвящены развитию юридического бизнеса в целом. Они могут быть инструментом для выявления единства взглядов.

Как в эпоху торговли информацией и так называемого инфоцыганства рассказывать потенциальному клиенту, что ты эксперт?
А много можно заработать на инфоцыганстве? Я думаю, что нет. Какую-то копеечку. Опять-таки это не стратегическая работа, а работа вбыструю, вот бы сейчас что-то схватить. Ну что ты заработаешь?

Мы проводили исследование и выяснили, что 70 процентов наших клиентов приходят по сарафанному радио. Что такое сарафанное радио — это удовлетворенность оказанными услугами. Поэтому в юридическом бизнесе качественная, полезная услуга — это маркетинговый инструмент. Она воспроизводит бизнес через сарафанное радио. Поэтому не стыдно распространять информацию о своих успехах, если она правдивая. И другое дело, конечно, как о них рассказывать, тут тоже возможны варианты. Это должен быть профессиональный экспертный рассказ о сложностях дела или желание предупредить клиента о возникающей проблеме. Это тоже про игру вдолгую. Многие оказывают услугу, а про дальнейший путь клиента, чтобы он оставил отзыв или привел нового клиента, просто забывают.

У нас тоже много источников информации для клиентов. Но качественной информации: и новостей, и аналитики. Четыре телеграм-канала, и сегодня запустили пятый по антимонопольной тематике. Развиваем канал на YouTube. Семинары проводятся чуть ли не каждый день, с учетом того, что специализированных практик много. Мы и клиентов на это подвигаем: они заводят на сайте личный кабинет, отбирают тематику, по которой хотят получать информацию, чтобы отсеять ненужное. Не нравится? Пожалуйста, могут отписаться.

Инфоцыганство — это когда ты торгуешь «самоварным золотом». Но иногда это до поры до времени работает, пока клиенты не разберутся что к чему. Но потом это все равно отсеивается, поэтому это не стратегия. Дал ты сотне людей неактуальную информацию, поверхностный анализ — и никто из ста у тебя не задержался. Да, ты заработал какую-то копеечку, но задача не на информации заработать, а на дальнейших услугах.

Есть «вредный» лозунг: «Здесь и сейчас». Он хорош для того, чтобы делать все быстро и не откладывать на потом. А не получить все немедленно.

Как в бизнесе поменялась роль юристов, учитывая все события, которые произошли за последние три года?
Мне кажется, юристы с головой погружены в операционку. Ее стало очень- очень много, и она сугубо ситуационная: например, мобилизация, где надо за неделю или вообще за пару дней войти в тему, предложить решение и организационный механизм. Или уходы-приходы, правкомиссии и прочие вопросы, которые с точки зрения фундаментального права воспринимаются как мишура. Юристы часто выступают как организаторы бизнес-процессов. У нас есть клиенты, где юристы выступали для зарубежных акционеров как психологи: «Расслабьтесь, не все так безрадостно и бесперспективно, как кажется за рубежом на основе той информации».

Существует тенденция последнего десятилетия, когда многие юристы выдвигаются в менеджмент. И качества, присущие юристу, — осторожность, предусмотрительность, оказываются более востребованными, чем восприятие бизнесмена как рискового человека.

Расскажите про представительство в Татарстане.
У нас много клиентов в Татарстане: и больших, и средних. Мы давно ведем активную работу в регионе. К тому же у нас есть партнеры родом из Татарстана, и нам понятна эта особая ментальность, необходимый особый подход к людям.

Регион прекрасный и очень самостоятельный, активный: там особые политические процессы, особые отношения Федерации и субъекта Федерации. Я люблю ездить в Татарстан: в прошлые выходные был там на охоте.

Много лет компания «Нижнекамскнефтехим» была нашим клиентом, а Айдар Султанов — руководитель юридического управления. Это уникальный руководитель, игрок вдолгую. Он очень глубокий специалист, причем не в одной отрасли права. Кроме того, он очень умный юрист-дженералист. Мы с коллегами вели там одно очень крупное дело: налоговая пыталась оштрафовать завод на 5 млрд руб. Мы вырабатывали профессиональные подходы. Айдар, не будучи специалистом в налоговом праве, задавал абсолютно правильные вопросы, которые очень здорово наталкивали на нужные решения.

С точки зрения управления коллективом у него было тоже много задач: коллектив огромный, надо всех вдохновить и заинтересовать. Часто обсуждается вопрос профессионального выгорания. Мне кажется, профессиональное выгорание происходит тогда, когда прежде всего нет вдохновения. Если тебе попался вдохновляющий руководитель, это самое лучшее средство от профессионального выгорания. С учетом нервозности нашей работы вдохновляющие моменты очень важны. У Айдара это есть. Ну и большая общественная работа: и книги, и выступления, и публикации — он всегда вызывал искреннее уважение.

И когда ему пришлось менять работу, мы ухватились за него двумя руками и предложили возглавить представительство. Он хорошо справляется с этой работой: и развитие клиентуры, и помощь по текущим проектам, и расширение портфеля заказов, и помощь в других проектах, которые не связаны с Татарстаном, но где востребованы его опыт и компетенции. Например, у нас есть несколько проектов по антимонопольной проблематике, где он глубоко задействован. Тут главное — синергия: взаимное притяжение на основе уважения и признания профессиональных качеств.

Это новое представительство внутри страны. А что происходит с международным сотрудничеством?
Мы уже лет 10 назад организовали Chinese Desk. Надо понимать, что должно пройти пять — семь лет, прежде чем удастся завоевать доверие китайских партнеров. Два или три года назад у нас активно пошли проекты, и сейчас мы много работаем на этом направлении. В 2022 году число китайских проектов выросло на 30–40 процентов. Мы прикладываем массу усилий для развития российско-китайских отношений. В июне у нас состоится очередная бизнес-миссия в Китай: это и участие в большой конференции, и встреча с китайскими коллегами-юристами, с которыми мы активно сотрудничаем, и с клиентами, естественно, тоже.

На ПМЮФ мы пригласили партнера из китайской компании. Он должен выступить в двух сессиях: одна посвящена проектам с восточными странами, а вторая — регулированию доступа иностранных юристов на российский рынок. Здесь как раз китайский опыт, как и индийский, и бразильский, очень интересен.

В начале весны объявили, что по числу населения Индия превысила Китай, став самой населенной страной мира. У нас много индийских клиентов из первой линейки: фармацевтика, автопром, продукты массового потребления и др. И у нас есть целая программа по развитию отношений с Индией: есть якорная индийская юридическая компания, с которой мы сотрудничаем, есть отношения с индийским посольством. Сейчас еще рано говорить, что мы создали Indian desk, но мы стартанули.

С Южной Кореей международные отношения развиваются очень сложно: с обеих сторон есть разные заявления и действия. Например, они ввели ограничения на экспорт почти 800 товаров, а это коснется 40 процентов корейского экспорта в Россию. Конечно, сейчас идет работа с корейскими клиентами по адаптации их деятельности к новым условиям. В целом отношения все равно развиваются. Буквально на прошлой неделе мы подписали соглашение с генеральным консульством Кореи во Владивостоке. Мы являемся основной юридической фирмой, которая оказывает услуги консульству, начиная от помощи в поддержании и сохранении монумента Корейским партизанам, погибшим в Приморском крае, до правовых ситуационных услуг.

А модные Арабские Эмираты?
Мы долго запрягали, но быстро поехали. Находимся в процессе организации офиса и рассматриваем его не только как инструмент помощи российским компаниям, которые перебрались туда либо структурировали свои отношения через Эмираты.

Когда мы поначалу контактировали с местными юристами и задавали им вопросы по нюансам налогообложения, поняли, что их ответы нас глубоко не удовлетворяют и что в большом количестве нюансов они не разбираются. Поэтому мы сами освоили законодательство. У нас два партнера глубоко погружены в эту тематику. Мы в курсе правоприменения.

Например, в журнале «Налоговед» публикуем серию весьма детальных статей, посвященных налогообложению в Эмиратах. И это не аспирантские работы обзорного плана, а детальные материалы, которые нужны для практического правоприменения.

Какие практики, на ваш взгляд, перспективны сейчас?
Фарма — очень перспективная практика. 80 процентов лекарственных средств в Россию импортируются — это угроза национальной безопасности. И развитие отечественной фармацевтической индустрии — это условие выживания. Сегодняшняя ситуация подтверждает это самым ярким образом. Поэтому фармацевтическая практика работает и развивается как в отношении лекарственных средств, так и в отношении лекарственного оборудования. Еще у нас заработал фонд, который направлен на то, чтобы помочь обеспечить нуждающихся людей редкими дорогостоящими лекарствами в ситуациях, когда эти медикаменты положены им в силу закона, но по разным бюрократическим и другим обстоятельствам люди их не получают. И мы помогаем таким людям: и организовать медицинские консилиумы, и обратиться в суд, и получить судебные решения, и добиться исполнения этого решения. Получение лекарств — это наше pro bono. Работа профессиональная и на постоянной основе.

Экология тоже вырывается вперед?
Экологические начисления иногда превышают налоговые. К примеру, одной компании начислили 176 млрд руб. Было еще несколько миллиардных дел в сфере экологии. Часто видно, что экологические претензии — только повод, для того чтобы собрать побольше денег в бюджет. С другой стороны, экологические нормы еще очень слабо концептуально проработаны, и в них много конституционно недопустимых подходов. Например, в ВС было рассмотрено дело не в пользу компании, когда произошел разлив нефти и был загрязнен участок. Ущерб посчитали исходя из того, какая основная порода древесины произрастает в субъекте Федерации, несмотря на то что на этом участке ни одного дерева этой породы не росло. Это связано не с желанием ликвидировать ущерб, а с желанием как можно больше заработать. И таких вещей, где юристы могли бы сказать свое слово, очень много.

Есть отрасли, которые юристов отпугивают. Так было в свое время с налогами. Все говорили, налоги — это надо знать бухгалтерию, экономику. Конечно, это все надо знать, но это же можно выучить и узнать. Посмотрите, как продвинулись юристы в сфере налогов!

Сейчас все то же самое повторяется в экологии. В компании есть отдельные подразделения, где работают экологи. Но они разбираются в технологии, и они не юристы, поэтому очень многие вопросы, как можно было бы защитить компанию, как отстоять интересы, пропускают. Хотя есть компании, где юристы весьма продвинуты в вопросах регулирования экологии. Поэтому мы много времени уделяем, чтобы наши юристы-экологи совершенствовались и в правовом, и в узкотехнологическом смысле. И здесь есть свои результаты.

Еще одна перспективная практика — конечно же, цифра. Я читаю отчеты и понимаю, что очень много технологий у нас уже используется. Внутренние юристы уже вооружены достаточно продвинутой программой. Кадровая служба может за 10 секунд сформировать целый пакет документов исходя из той или иной необходимости. Некоторые проекты мы обкатываем. Здесь главная задача — вдохновить. Какая сложность? Все понимают, что эти программные вещи очень эффективны. Но, для того чтобы начать их применять на практике, нужно сделать большое усилие над собой: овладеть этой программой и начать применять.

Например, у нас есть программа, связанная с судебным представительством и организацией документооборота крупных судебных дел с сотнями томов. Она великолепная: очень помогает и в подготовке судебных материалов, и даже в живом процессе в суде. Но как сильна привычка что-то делать по старинке! И у меня столько проектов, что я не могу выделить время и сесть изучить эту программу сейчас. Но когда ты ее освоишь, у тебя будет тратиться меньше времени. В нашей компании цифровые технологии — зона особого внимания, ответственности и административных усилий.

Вопрос про регулирование рынка. Ушли ильфы, пришли ньюльфы. Как и кто может регулировать рынок? Ваше видение?
Вопрос очень сложный. Есть три важных момента. Первое — допуск к судебному представительству. Некоторые концепции мне никак не по душе и по сути своей направлены на то, чтобы поставить под государственный контроль адвокатуру. К примеру, всех судебных юристов хотят лицензировать, независимо от того, есть статус адвоката или нет статуса. И в суд допускать тех, у кого лицензия. Возникает вопрос: кто лицензирует, по каким условиям и кто это решает. Это может делать только профессиональное сообщество, и оно должно быть единым. Это должна быть адвокатура. Мы понимаем, что в адвокатуре не все хорошо и есть куча проблем, но это лучше, чем тотальный государственный контроль над юридической профессией.

Второе — допуск иностранных юридических компаний на рынок. Это совсем другая история. Она связана с суверенитетом и развитием собственного юридического рынка как инфраструктуры национальной экономики. Тут доводы всем понятны и на слуху. Мы видим эти уходы или псевдоуходы, отказ от предоставления правовой помощи и прочие вопиющие ситуации.

Третий момент. Необходимость юридического рынка выработать обычаи делового оборота или стандарты своего поведения. Не ждать, когда тебе кто-то из государства объяснит, как ты должен работать, а самому объяснить и государству, и обществу: вот по каким правилам и как мы на юридическом рынке работаем. Отчасти этим занимается адвокатура. Есть стандарты оказания адвокатской помощи по ряду направлений. То, что есть, — это правильно, но далеко не полно. Это надо развивать так, чтобы распространить и на юристов вне адвокатуры. Вот три основных вектора, которые имеют практическую направленность.

Источник: «Корпоративный юрист»